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杭州云降价只是敲锣

曹亚孟 云算计 2023-06-22

1. 陈年旧事

大约是2015年,某友商宣布存储免费,当时我们公司如临大敌,我也被拽过去开会。后来我们才发现……对方的套路是:

  • 文件存储原始收费是一毛钱。

  • 文档存储免费的条件是,需要客户当月有一次下载文件的行为才能免费。

  • 这个文档下载的行为,需要收取客户大约一块钱的带宽费用。

  • 这一块钱的费用在业内算偏高水平,毛利润大约有九毛钱。

我在热闹的讨论中,终于找到发言机会:

  • “先问是不是,再问为什么。他们真降价了吗?”

  • “友商的产品原价是¥1.1,现在降价到¥1了,这降价连九折都不到,值得产品线大反思吗?”。



2. 降价只为敲锣不为揽客

杭州云两天前降价,忙坏了机构分析师,也忙坏了友商云的战略分析部门。

这两天时间我接到了多次电话访谈,一批热情的投资机构想根据这次降价,确认云计算大行业有什么晴天霹雳的变化,是不是其他云更要完蛋了。据说某些云厂商也心惊肉跳的,似乎狼烟四起乱者四应。

我没办法给所有人挨个解释一遍,太忙太累,所以我就写了这篇文章。

  • 一部分云产品降价的目的,只是为了给公司宣传,证明本司在开拓市场,开春大吉放挂鞭炮。

  • 一部分云产品降价的目的,主要是为了去库存,但实操过程中,降价去库存的效果很差。

  • 一部分云产品降价的目的,是给本产品线做宣传,证实本产品要大范围推广,开春大吉放挂鞭炮。


笔者并不反感这种敲锣行为,这是一个低成本宣传本云的好方法,总好过某些云厂商一两年都没任何新闻,寒暑假促销广告改改年份就能继续用。


3. 大客户不看媒体价

线上能宣传的都是媒体价,但是有线下销售跟进的客户走的都是协议价。

  • 线上自助小客户,直接使用媒体价计费,他们还经常因为各种寒暑假促销而打折。

  • 中型客户的产品成交价较高,其协议价的基础是“媒体价的N折”。

  • 大型客户或者是项目总包价,或者是固定协议价,根本不看云厂商的降价公告。


云厂商从营收构成来看,大客户体量远大于中型客户和线上客户。我们不能简单说降价对云厂商没有影响,但对大客户营收肯定没影响,中档客户“可能”会让利,小客户影响“可能”会更大 —— 注意,只是可能让利。



4. 空喊降价的六大套路

因为大部分客户根本不看促销广告,所以云厂商制订这些促销规则,也根本不用担心得罪客户,这就是一种市场造势的日常敲锣行为。云厂商们发挥奇思妙想,仅仅从产品降价这一个角度,就有远超个人互联网的耍猴高度。笔者将云产品促销的耍猴规则总结出六大类,每一类也给出一些例子。

  1. 给大客户普遍打七折的云产品,公开降价打八折,这就是在娱乐。比如云主机、CDN等等产品,大中型客户看到的只有成交价忽视媒体价,友商也只参考友商的成交价。 

  2. 给用户用量极少的云产品降价。假设云厂商宣传要给“负载均衡”“NAT网关”“视频转码”这类产品降价,这就是逗客户开心了。云用户可以看看自己的账单,你们购买这些产品的月租都低于一百块钱。

  3. 给一个拔出萝卜带出泥的云产品降价。比如说“冷存储”,冷存储读取数据要单独收费、数据也不是随时删除;真正要买冷存储的客户,即要计算存储成本,也要计算读取和延迟删除的成本。

  4. 给用户很少听说的稀缺产品降价。比如基于ARM的服务器、数据库审计、一些按次付费的企业服务等等。虽然大家都会觉得这些产品高大上、有必要尝鲜,但实际上这些产品很少有用户买。

  5. 无论涨价降价都买不到的稀缺产品。比如现在是AI躁动期,H100、H800等GPU云主机,客户根本不看产品挂的价格是高是低,客户关注的是到底有没有现货。但是老式GPU除外,老式GPU打五折能卖出去就不错了。

  6. 要求用户承诺更长的计费周期。这个降价不算耍猴,而是把云厂商和客户的博弈摆到台面上来,云用户要想产品便宜就要长期使用,要想随时退货那就要花更高的价格。即使没有任何降价新闻,各大云的标配云主机,按照包年销售也只有包月价格的85%,一次性缴够五年的费用,打四折都没问题。杭州云这次降价新闻的“包年折扣下调15%”,笔者都没看懂是在哪个基础上下调的15%。




5. 云产品降价的内因

云产品的盈利模式是比较固定的,要给客户降价,那就得降低自身成本。云产品的成本构成就四大块:研发支出+数据中心(电力)+公网带宽+服务器硬件。

这两年里,其他的成本支出变化不大,主要有成本松动的就是服务器硬件。近期看是AMD和Intel相争降低了CPU成本,远景要期望国产硬件在追赶。

就在这两年,云厂商库存硬件的价值在跳水AMD的CPU大量上市,开始争抢Intel CPU的市场,同样配置的CPU,AMD的性价比就是要略高一些。那么库存大量 Icelake CPU的云厂商,提前降价但要求客户年租甚至更长期租赁,就是一个很容易理解的销库存行为。

等到ARM服务器走向成熟,国产GPU走向量产,我们可以估计到,云厂商为了消化库存硬件会再次做出防御性长租降价。


6. 理性看待云厂商报价

对于客户、对于投资者分析师,乃至对于友商来说,有个云厂商常规扯嗓子敲锣,大家就努力表演翻跟头、吃辣椒钻火圈,这是个挺无语的事,至少也要看到剥香蕉啊。

大家不如分析几份云计算线下账单,一看哪些产品支出比较高,看一看这些账单价格和媒体报价是不是相隔万里。

BTW,大部分云厂商的线下账单都是后付费,而线上媒体价账单是预付费或者实时扣费。

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